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王斌:在现金流中生存 (2009.02)

 

王斌:在现金流中生存

他掌管着中国最大的软件外包服务企业博彦科技,世界IT巨头中的三分之二都是它的客户。作为中国企业界埋头做事的典范之一,博彦科技的实力远远超过它在大众中的知名度和美誉度。大胆、理性、谨慎和务实的商业哲学,让王斌在经济危机到来时仍处乱不惊。给予他底气的是公司一直坚持的“本土化”原则和“国际化”方向。

王斌的博彦科技领导团队的中高层,几乎全都具有EMBA学历。

经济危机对你们有影响吗?

现在别的影响都不是太大,只是谈上市已经不那么方便了。

当记者问王斌该如何应付经济危机时,眼前这位四十来岁的健硕男人坐在豪华酒店客厅的一张椅子上爽朗地笑了起来。

“我不知道别的行业怎么样,反正我们软件外包业,有很多日子好过的,我们的日子算是好过的,但不是最好过的。现在最好过的应该是面前摆着一大堆现金的。”

危机时代要现金

王斌领导的“博彦科技”目前是一家全球的软件技术服务供应商,为全球IT公司提供技术服务和解决方案,现在世界级的IT巨头中有五分之三相继成为博彦的客户,其中包括Google、IBM、HP、SAP等公司。

作为中国企业界埋头做事的典范之一,博彦科技的实力远远超过它在大众的知名度和美誉度。

在2008年9月举行的“亚洲品牌500强排行榜”评选活动中,博彦科技获得了“亚洲十大最具创新品牌奖”和“亚洲品牌十大创新人物奖”,这是中国唯一获此殊荣的软件企业。而类似的殊荣,博彦科技还有众多。

但即便如此,博彦科技也和众多企业一样,面对着一个棘手的现实——经济危机。事实上,这场危机已经让很多软件外包服务商脊背发凉了。2008年末,王斌在参加中欧工商学院北京校友会时,很多同学见面第一句话就是“你们公司受影响了吗”。

2008年10月,作为特邀演讲嘉宾出席在美国举办的“中国软件外包产业研讨会”上,王斌题为“软件外包业的‘中国模式’”的演讲,获得了现场最多的掌声。但他没想到的是,就在演讲没几天后,美国股市全线下滑,经济危机开始迅速波及全球。

“这或许是全球各行业一次大洗牌,只有谁调整的速度快,谁才能在竞争中保持有利地位。”他深刻地感受到了这场危机背后的影响。

“经济的不景气会让中国的软件外包企业更加注重效率和效益,这也进一步加速了软件外包行业的淘汰升级。”他对记者说,中国目前一共有3000家软件服务外包企业,估计未来5年内会出现一系列的调整、退出或收购,可能会变成30家的格局,这就意味着一次巨大的行业革命可能要提前出现了。

从美国回到北京,王斌立马召开了管理层会议,并随即对公司部分业务进行调整,比如凡是处于亏损的签约客户,无论对方是多大的企业,即便是世界500强,也要一律砍掉,不再续约;重新审视一批新增业务的实际价值,如果是需要长线投入且又没有现实盈利计划的,必须先放缓或者停止??无论是重新评估客户价值还是完善内部管理,他要的只是一个:稳定的现金流。

“现在的经济形势之下,企业必须静下心来回到基本面,比如调整融资策略、重新规划战略、加强内部运营效率和管理等。”而在两三年前,中国软件外包产业基本都是复制VC支撑——快速扩张——IPO的成功模式,目前,这种模式已难以为继。

过去那种令人惊讶的增长态势已成历史。从去年开始,人民币升值、新劳动法的颁布已经挤掉了中国企业很大一部分利润,这次经济危机让形势更加严峻。

“什么最重要?现金流。我们是在做生意,尤其是做B2B的生意。世界500强、百年老店无论是在美国还是在中国,他们的影响力其实都有些过度神话,事实上这些500强企业也是千差万别,作为一个商人,我得明白跟对方的价值契合点,不能自己骗自己。”王斌说。

王斌说自己最不喜欢别人欠他钱,他也不喜欢欠别人的钱。现在无论见任何客户,在签合同前他都会反复地问;这个客户到底值不值得开发?对方是否拥有足够的实力和信用?自己如何保证合理的利润空间?

结缘微软

“对于企业尤其是初创型企业来说,最重要的事情是什么?抓住商机!”王斌沉默了许久,这样对记者说道。

跟很多中国企业人的成长史一样,王斌的起步堪称卑微。1995年4月,在北航当老师的王斌与其他三位同样充满激情的同学在中关村小平房里创立了博彦科技,当时公司只有一台PC机和一台打印机??

“虽然注册为公司,但在别人眼里我们就是‘个体户’,每次政府举行会议,博彦都会被分在跟一帮开小饭馆的、摆摊的老板一起。当时获得贷款是不可能的,更没人知道风投是什么意思。”王斌回忆道。

这一年的8月,微软推出了新版操作系统Windows95,在全球获得巨大轰动。太平洋东西两岸,一个是已经蜚声世界的国际软件巨头,一个是几个穷学生创办的“山寨”软件公司,表面毫不相干的博彦却与微软因为“软件外包”而结缘。

当时推出了Windows95系统的微软,很希望把这个系统翻译成中文版,开拓中国市场。但当时在中国能做软件汉化的公司寥寥无几,博彦科技位列其中,他们因开发“启明Dos”、“启明Page”等汉化软件引起了微软相关负责人的注意。

“那天,微软公司的代表突然来到办公室,开始我们受宠若惊,结结巴巴地用英语跟人家交流。后来当他们问到有关汉化系统等专业问题时,我们对答如流,因为这是我们的专业,心里也就有底了。我想,这也是微软把业务给我们的原因吧。” 王斌说。公司成立没几个月,博彦科技就签下了这个最大的客户。

与微软的这次结缘不但让王斌实现了资本的原始积累,更彻底改变了博彦科技以往的 “个体户”待遇。从微软挣到的钱和学到的经验很快用到博彦所开发的教育软件中,博彦的软件质量大幅度提升,销量也随之迅速攀升。

这更是一次愉快的合作。微软对王斌团队完成Windows95中文版十分满意,他们陆续把Windows系列配套软件的汉化订单都交给了博彦科技。微软的订单源源不断到来,给博彦源源不断地带来几乎没有风险的稳定现金流,也改变了王斌对做“外包软件”的偏见。

随着中国经济的快速成长,微软每年在中国的发包量都在剧增,从1995年的几万美元,上升到了现在超过1亿美元。作为微软的固定合作伙伴之一,博彦科技现在每天都有超过500名的工程师在为微软提供服务。

“西天”取经

为了把博彦科技变成一家“世界级的软件外包企业”,他曾像玄奘西行那样到印度“取经”。

2005年前后,印度塔塔等国际外包软件巨头开始在中国设立分支机构,外包软件行业开始进入公众视野,媒体都纷纷报道“软件外包行业狼来了”。凑巧印度软件行业协会Netscom在印度组织一个世界级软件行业会议,王斌就跟团开始了“西天取经”之旅。

“当时印度总理在会上发言说,印度现在的外包软件产业规模是400亿至500亿美元,到2010年我们能否做到2000个亿美元?这让我们大开眼界——原来软件外包的市场这么大。”从印度回来后不久,王斌经过反复思考斟酌,最终下决心一心一意做软件外包,并定下了把博彦科技打造成一家“世界级的软件外包企业”。

“软件外包行业门槛比较低,表面上看客户面很广,实际上客户多反而会令企业迷失方向,什么客户都抓,最后什么客户都做不好。”经过几年的摸索尝试后,王斌发现软件外包行业存在典型的“二八定律”,即20%的客户贡献了企业80%的利润,因此做软件外包服务必须“傍大款”,抓住大客户,只有业务上规模,才能维持双方的利益,才能做大。

“软件外包的销售周期长而且多是一锤子买卖,机会成本很高。一旦与大客户建立合作关系后往往十分稳固,客户不愿意轻易承担置换供应商的机会成本,而且增量空间很大,合作上几年订单就可能追加到一年几千万元标的规模。 ”

为了更好地“傍大款”,提升客户服务质量,王斌决定在全球范围内为客户提供贴身的本地化服务,博彦的全球服务网点开始紧跟着大客户在全球的业务网点扩张,在不经意间以极小的代价完成了公司“国际化”的扩张过程。

在服务国际客户时,博彦经常会聘请印度软件外包业的同行为博彦提供服务。在这个过程中,王斌逐渐了解了印度同行的先进经验,但始终感觉聘请专家咨询如隔靴搔痒,只能救项目之急,不能解决企业流程创新之本,于是渐渐萌发出兼并收购印度软件外包企业的想法。

经过调研,王斌发现,与中国市场相比,印度软件外包行业非常成熟,行业格局稳定,一般的中小企业没有多少机会颠覆现有格局,求变的思想较强,容易达成合作。2005年,经过印度软件行业协会Netscom牵线,印度ESS公司进入了博彦的收购视野。ESS的状况正是王斌所分析的那样,在印度本土要想翻身的可能性微乎其微,而与新兴市场中国的公司合作或许有壮大的机会。

2007年,博彦最终完成对ESS的收购,此举在业界引起了不小的轰动,这也是中国与印度在软件服务外包产业上的首例成功并购案。并购为博彦直接带来了印度外包行业的先进流程和先进经验,为博彦实现产业升级奠定了坚实基础。

借助高端经验,博彦不再简单地停留于IT行业前端的软件外包服务,而是逐渐向制药、金融、通讯等服务领域渗透,同时切入终端客户、行业客户业务核心领域,最终完成从软件服务外包商向客户业务整体外包服务商的跨域。

“中国模式”

跟微软等大公司合作让博彦科技一直保持稳定的增长,王斌不但从这些全球化大公司那里获得利润,更让他学会了富有远见的从商业角度看问题。比如,在目前经济危机时,很多人看到他掌握着相对充裕的资金,怂恿他趁机下手,并购竞争者,以此来增加自己的实力,但他仍喜欢保持惯用的谨慎态度,他总是说“不着急,等等看,如果囫囵吞枣,到时吐都吐不出来”。

不过嘴上不说并购的王斌,早在2007年就完成了不少壮大自己实力的举动。

2007年,继收购了印度ESS公司后,博彦科技还相继取得SAP培训授权、通过ISO 27001国际安全认证和CMMI4评估等,并在美国、日本、印度、新加坡设立了分公司或研发中心,并购了若干家国内外公司,其全球化布局已经形成。

“今后博彦科技会把更多的精力放在中国和亚太市场上。”王斌之所以这样说,那是因为未来几年里,中国和亚洲地区绝对会是一个新的经济增长点,如果中国公司自己不把握机会的话,那将又是一场灾难。在软件外包方面,现在中国企业就面对着一个强悍的对手——印度。仅以印度软件巨头Infosys为例,该公司在2006年的收入就突破了30亿美元,更多印度软件公司正以勇猛的方式在全球获得更多的份额。

博彦如何在这种形势下获得生存空间?王斌说博彦要走一条“中国模式”之路:借鉴印度等国的发展模式,合理释放中国需求,使之转化为外包服务。具体而言就是“国家品牌”、世界视野。

“虽然博彦的目标是全球化,但我还一直对员工讲要塑造‘国家品牌’,这不是一种民族主义,而是要让大家明白我们品牌DNA中最强的地方在哪里。服务做到最深层次,就是一种信任,而信任取决于相同的文化背景、语言和价值观,沟通上的无障碍,即便是美国最优秀的公司,它们也只能做一部分中国的业务。你去看,最好的IT服务商,往往都更加注重本土化。”王斌一直坚信,未来十年,只要中国企业抓住了机会,一定会出现世界级的大公司。

目前,在产品本地化方面,博彦科技已经推出了新的模式,即博彦作为总承包商,和其他国家的伙伴一起合作,同时为客户提供35种语言的本地化服务,比如博彦能提供简体中文、繁体中文、日文、韩文、泰文、马来文和印度尼西亚文等诸多亚洲文字,这些是以英文作为官方语言的印度公司做不了的。

另外,博彦的生产研发基地分布在全球各地,国内外各大城市都有交付中心,人才更是来自世界各地,这也是王斌的“中国模式”的具体动作。比如把企业分公司建到客户身边,这样的服务理念就同印度的外包企业有所不同,但对博彦来说,这点不同恰恰为提高“客户满意度”加了砝码。

“无论经济危机达到如何的程度,我都是持乐观态度的。只要中国软件外包企业在当前时期加快优化结构和业务,顺利实现产业升级,那么,一定可以用最快的方式,走最少的弯路。”王斌说。

Dialogue 对话王斌

最好的企业,最注重本土化

Q:据你估计,在IT外包服务行业,现在哪些企业日子很好过,那些人日子很难过? A:我们这个行业,有一些日子好过的,他们手头上握着大把现金不知道怎么花呢,我的日子也算是好过的,但不是最好过的。最不好过的是那些在过去的18个月进行了大量兼并收购的企业,他们曾经非常积极与凶狠地抢客户,但没对客户进行仔细观察和甄别,未来的6个月—1年中他们的日子会比较难过。

Q:这是不是有点像你说的违背了一个企业家的“商业本质”? 

A:对。这可能跟我的创业历史有关系,当初我创业时,没有任何外部投资,也没有银行贷款,基本所有钱都是从客户手上拿到的。互联网时代则是另一种生态,大家为了抢夺先机,只能依靠资本杠杆,成功的天天上报纸,但绝大多数不成功的谁也不知道。即便从创业学的角度,真正以VC起家的,全球的成功案例很少,大部分是自己创业。创业者想忽悠VC,VC想忽悠创业者,两者谁也不傻,如果你的业务本身很好的话,你为什么要拿VC的钱呢?我们从事IT服务行业的,实际上跟会计事务所、律师事务所是一样的,只要有客户,现金流就跟着来了。

Q:你如何看待另一个软件外包大国印度呢? 

A:在软件外包业,印度现在已经远远超越了中国,但印度也面临一个问题,如果把一种模式重复十年至十五年,如果不做升级的话,也会有黔驴技穷的时候。中国的服务外包企业则应当把更多精力放在亚洲或亚太市场。这次经济危机影响最大的是印度,他们规模大,很多都是上亿美元的订单,相比印度,中国企业更具灵活性,几百万美元的单子都能做。

Q:你的公司以后的目标也要全球化,那么,请问你为什么还要反复阐述“国家品牌”? 

A:这不是民族主义,而是要让人知道我们品牌DNA中最强的地方在哪里,服务做到最深层次,就是一种信任,而信任取决于相同的文化背景、语言和价值观,沟通上的无障碍,即便是美国最优秀的公司,它们也只能做一部分中国的业务。你去看,最好的IT服务商,往往都更加注重本土化。未来十年,只要中国IT服务商抓住了机会,就会成长为世界级的大公司。

Q:你成功后最大的变化是什么? 

A:最大的变化是心态。我们是从最小一点慢慢成长起来的,所以,怎样做都比原来要好。心态好了,平时再多听,多看,及时做调整。这些对于应对危机来说都是很有帮助的。

 

来源:南都周刊 http://www.nbweekly.com/Print/Article/7186_0.shtml

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